Как удержать франчайзи?

Многие из современных франчайзеров считают, что самые главные этапы в работе с франшизой – это ее подготовка и продажа. Но есть  еще один немаловажный момент – это удержание франчайзи.

Конечно, мы не имеем ввиду силовые методы и всесторонний контроль за работой франчайзи. Это отпугнет потенциальных партнеров. Но если вы считаете, что условия договора коммерческой концессии, остановят франчайзи от желания открыть аналогичный проект – вы ошибаетесь. По истечении срока действия договора, он, переняв все разработки и ноу-хау, может запросто прервать отношения с франчайзером и продолжить бизнес без него,  внеся формальные изменения в фирменный стиль, название или торговое предложение бренда.

Отдельные специалисты предлагают принять закон, запрещающий франчайзи подобные действия. Но, с одной стороны, такой закон отсутствует в мировой практике, а с другой, есть гораздо более интересные и естественные способы удержания франчайзи.

Один из главных — это сам бренд. Согласитесь, открывая «Макдональдс» вряд ли кому-то придет в голову в будущем переименоваться и продолжить работу.  Пусть даже с другими поставщиками и «немножко» отличающимися продуктами. Потому что потребитель приходит в этот ресторан быстрого питания именно за фирменными предложениями и другого видеть не хочет.

Поэтому, если ваш бренд известен и пользуется спросом, ваша компания уже зарекомендовала себя на рынке – самый значимый шаг на пути к успешному франчайзингу вы уже сделали.

Плюс, в соответствии со спецификой вашего бизнеса, вы можете усилить эффект выбрав дополнительные инструменты.

Чтобы определиться  с ними:

• Во-первых, поймите, что нужно вашему франчайзи-партнеру, что облегчит его работу, в чем вы можете ему дополнительно помочь в развитии бизнеса (переговоры с поставщиками или исследование регионального рынка, новые технологии продаж или анализ финансовых показателей и т.п.)
• Во-вторых, решите, какие из подобных действий помогут укрепить ваши взаимоотношения, что действительно повысит заинтересованность партнера,
• В-третьих, создайте систему поддержания лояльности франчайзи (скрупулезно продумайте и опишите все детали).

Ваша программа должна отвечать следующим параметрам:

• Актуальность: предлагаете то, что действительно важно и интересно партнеру,
• Регулярность: поддерживаете франчайзи не только на этапе старта проекта, но с определенной периодичностью,
• Доступность: оцениваете степень вложений и разумно распределяете собственные ресурсы.

Приведем примеры:

• Допустим, в товарном франчайзинге вы можете влиять на партнера условиями товарных поставок. Если ваш продукт уникален, то вы предоставляете партнеру льготные условия получения товара (скидки, бонусы, приоритет доставки и т.п.), возможности сервисной поддержки, или, при нарушении условий соглашения, прекращаете поставки.
• Если это франчайзинг в сфере услуг, то в качестве инструментов удержания франчайзи могут выступать: совместные рекламные мероприятия, программы развития персонала, дополнительные IT-разработки и т.п.

К сожалению, универсальных формул сочетаемости нет. И для каждой франчайзера необходимо тщательно продумывать собственную стратегию работы с франчайзи-партнерами. Но поверьте, на это стоит потратить время и силы! Положительный эффект не заставит себя ждать. А если вам нужна помощь профессионалов – звоните в «Первую франчайзинговую компанию» по тел. (812) 931-56-63