Роялти: цели, виды и условия регулярных выплат

Описывая особенности франчайзинговой деятельности, нельзя не коснуться его финансовых аспектов. Один из них – роялти. Что это? Как исчисляется? Кому, когда и кем выплачивается? – на эти вопросы мы ответим в сегодня.

Сначала обратимся к Главе 54 Гражданского Кодекса РФ, чтобы определить какие финансовые отношения подразумеваются между сторонами франчайзингового договора:

Глава 1030. Вознаграждение по договору коммерческой концессии

Вознаграждение по договору коммерческой концессии может выплачиваться пользователем правообладателю в форме фиксированных разовых или периодических платежей, отчислений от выручки, наценки на оптовую цену товаров, передаваемых правообладателем для перепродажи, или в иной форме, предусмотренной договором.

Если переводить на «человеческий» язык, то на законодательном уровне финансовые отчисления сторон никак не закреплены и не регламентированы. То есть, франчайзер может выдвигать практически любые условия сотрудничества своему потенциальному партнеру, а уже франчайзи определяться – готов он на них согласиться или нет.

Тем не менее, в международной практике франчайзинга принято 2 вида платежей: паушальный взнос и роялти. Отметим, что оба вида платежей не являются обязательными и какой-либо из них может отсутствовать. Но в традиционной системе франчайзинга именно эти платежи являются основным источником дохода для франчайзера.

• Паушальный взнос – единовременная оплата права на использования бизнес-модели.

Его франчайзи выплачивает единовременно при подписании договора и только после этого происходит передача прав, инструкций, регламентов и других документов для создания франшизного предприятия.

• Роялти – это периодические платежи, производимые франчайзи за использование объектов права интеллектуальной собственности и операционных систем ведения бизнеса.

Роялти – это более сложное понятие. При его изучении, вы можете столкнуться со следующими вариациями названия: лицензионные платежи, ройялти, роялити, франчайзинговые взносы

Роялти компенсируют франчайзеру расходы на оперативную поддержку работы франчайзи, маркетинговые исследования и деятельность по развитию бизнеса. Отсюда следующий термин:

• Эффективность роялти (точка окупаемости) – это момент, в который операционные расходы франчайзера полностью покрываются доходами от роялти, получаемых от существующих франчайзи.

Чтобы эффективность роялти наступила как можно быстрее с момента организации франшизного предприятия, важно правильно рассчитать размер роялти. И в этот момент даже опытный франчайзер может столкнуться с рядом сложностей.

• Во-первых, ему придется еще раз четко оценить качество франшизы, цели ее продажи  и, соответственно, способы заработка на ней.
• Во-вторых, необходимо определить грамотный баланс между реальными перспективами, возможностями и доходами, которые дает ваша франшиза, и той суммой, которую будет отчислять вам франчайзи,
• В-третьих, проработать механизмы удержания франчайзи. Потому что, чем дольше работает франчайзи, тем меньше его желание платить вам роялти за используемую бизнес-модель.
• В-четвертых, выбрать удобную и рентабельную систему роялти, которая будет привлекать потенциальных партнеров и приносить прибыль франчайзеру.

Существуют следующие виды роялти со своими плюсами и минусами:

• Фиксированные платежи. Это простая и прозрачная система, при которой на весь период действия договора устанавливается фиксированная сумма платежей. Она подходит для стабильного бизнеса, который не подвержен, сезонным изменениям спроса. В остальных случаях: либо франчайзер будет регулярно недополучать прибыль, либо фрачайзи — делать слишком большие отчисления.
• В процентах от объема продаж. Регулярный платеж равен фиксированному проценту от выручки франчайзи. Эта система учитывает различные (региональные, сезонные, рыночные) особенности бизнеса и «подстраивается» под результаты деятельности франчайзи. Единственное, такую систему могут позволить себе только те франчайзеры, которые готовы уделять пристальное внимание франшизной точке, периодически консультируя, обучая и контролируя ее по этапам работы.
• В процентах от прибыли (маржи). Франчайзи обязуется перечислять согласованный процент от своей чистой, маржинальной или какой-либо расчетной прибыли. Эта система привлекательна своей четкостью, но при этом подразумевает внедрение специальных программ расчета прибыли франшизного предприятия. А также: ведение строгой отчетности, регламентирование всех финансовых операций, согласование большинства дополнительных расходов и т.п.
• Условные платежи. Такой вид платежей рассчитывается в индивидуальном порядке и  закрепляется за каким-либо физическим показателем франшизной точки. Среди самых распространенных: зависимость роялти от площади торгового помещения (например, магазин, фитнес-зал), от количества рабочих мест (например, салон красоты, медицинское учреждение). Эта система позволяет франчайзи определить уровень своих возможностей и вложений. Но в то же время, подразумевает, что у франчайзера уже есть наработанная статистика, отражающая зависимость доходов бизнеса от выбранных физических показателей.

Чтобы сделать систему выплат роялти более гибкой, эксперты рекомендуют использовать дополнительные условия. Например, специальные коэффициенты роялти, зависимые от срока существования франшизной точки, или от сезона.

Очевидно, что каждая из систем обладает своими достоинствами и недостатками. Поэтому некоторые франчайзеры отказываются от использования роялти. Они предпочитают зарабатывать только на паушальном взносе, либо дополнительно, например, на поставке товаров.

Такой подход, конечно, очень привлекателен для потенциальных покупателей. Но при этом может вызывать сомнения о добросовестности франчайзера. Ведь чем ниже его требования к роялти, тем меньше его заинтересованность в успешности франшизного предприятия и тем меньше он готов вкладываться в работу своего франчайзи.

В любом случае, каждая система – имеет право на жизнь. Если вы франчайзер и находитесь на этапе выбора, помните, что роялти не должны быть более 30% его ежемесячного дохода вашего франчайзи-партнера. Просчитайте все детали, взвесьте «за» и «против», а лучше всего – обращайтесь в «Первую франчайзинговую компанию» по тел. (812) 931-56-63. Мы поможем определить размер роялти и сформулировать максимально выгодное предложение для вас и ваших клиентов.